Tulisan kelima belas dalam rangka 31 Hari Menulis.

Dimulai dengan sederhana, kelas part-time digital marketing di Purwadhika sudah sampai angkatan ke 19. Kelas demi kelas ketemu dengan banyak orang dari berbagai latar belakang. Ada yang masih mahasiswa, fresh graduate, karyawan di bagian digital marketing ataupun nggak berhubungan sama sekali. Ada juga yang pebisnis, baik yang B2C maupun B2B.

Kalau B2C, gampang menjelaskannya. Karena memang orang-orang sudah ada di digital dan aktif mencari barang/jasa yang mereka mau dapatkan. Kalau B2B, seperti apa kasusnya? Hal ini menarik karena cara mainnya pasti beda dengan B2C.

Kebetulan, hari Senin depan mau diskusi dengan pelaku bisnis maritim tentang Digital Marketing untuk industri maritim di era pandemi seperti ini. Jadi anggaplah tulisan ini sebagai teaser atau outline dari presentasi hari Senin nanti.

No alt text provided for this image

Mari kita bahas soal digital marketing untuk B2B ini.
Kenapa perusahaan B2B harus serius di digital marketing?

  1. Para professional sekarang sudah main digital. Linkedin menyebut ada 630 juta professional di LinkedIn yang mencari jejaring dan memasarkan produknya, dan 4 dari 5 member adalah pengambil keputusan.

    https://business.linkedin.com/marketing-solutions/cx/18/01/b2b-sem-desktop

  2. Para pelaku industri B2B, mencari barang/jasa kebutuhan mereka di Google. 94% buyer B2B melakukan online research sebelum melakukan pembelian produk. 71% mulai dengan kata kunci generik.

    https://websurgenow.com/digital-marketing-for-b2b-business-is-important/

    https://www.williamscommerce.com/why-b2b-businesses-need-digital-marketing-too/

  3. C level meminta para staf mereka yang kebanyakan berusia millenial, untuk melakukan aktivitas riset nomor dua. Mereka yang berusia muda, tentu saja tidak mencari di YellowPages, tapi di Google. Hasil riset mereka memberi pengaruh kuat kepada level eksekutif untuk mengambil keputusan.

    Merit Millenial B2B Report – https://madewithmerit.com/reports/Millennial_B2B-Report-Merit.pdf

    B2B C Suite Employees Influence

    https://www.thinkwithgoogle.com/consumer-insights/the-changing-face-b2b-marketing/

     

Jadi dengan data dan fakta diatas, para staf ketika diminta mencari oleh atasannya, akan melakukan hal pertama yang sama dengan apa yang dilakukan sebagian besar masyarakat Indonesia. Mencari di Google.

Google memperkenalkan model Zero Moment of Truth di tahun 2011. Menurut model ini, momen pengambilan keputusan bisnis itu bukan saat menghubungi perusahaannya atau sesaat sebelum membeli produknya. Tapi, kita mengambil keputusan saat mencari informasi di mesin pencari, dalam hal ini Google.

Dimulai dari adanya stimulus (diminta bos, misalnya), user akan mulai mencari. Hasil informasi saat mencari (zero moment of truth) akan menentukan pengambilan keputusan pembelian (first moment of truth), dan apakah mereka akan beli lagi atau tidak, akan diputuskan setelah mencoba produknya (second moment of truth).Zero Moment of Truth (ZMOT) - HeroSoftMediaZero Moment of Truth – Google

Bayangkan apa yang terjadi kalau ada seorang staf atau user yang mencari sebuah barang dan jasa, eh tapi kita tidak punya website, atau websitenya nggak proper. Yang muncul malah website kompetitor. Atau bahkan semakin niat, kompetitor datang dan muncul dengan iklan, jadi muncul di paling atas sendiri. Peluang bisnis jadi lari, karena kita nggak siap menangkap calon customer yang datang.

Atau skenario lain. Orang-orang datang mencari, tapi yang muncul review orang lain yang sudah pernah beli produk ke perusahaan kita atau merasakan brand kita, tapi reviewnya negatif. Reputasi ini nempel di halaman 1 Google, dan otomatis mempengaruhi penilaian orang terhadap kita. Ini juga yang harus dipertimbangkan, betapa powerfulnya peran mesin pencari dan website kita, untuk memenangkan persaingan B2B di era digital ini.

Apalagi, di saat pandemi dan orang nggak bisa kemana-mana untuk visit, berarti experience ini yang harus dipindahkan ke dalam digital asset kita. Website kita kan sebenarnya representasi dari kantor kita. Jadi kalau orang datang ke kantor kita mau lihat-lihat peralatannya, mendengarkan presentasi tentang project terbaru kita, dan penjelasan tentang SDM kita, itulah yang harus muncul di website kita. Kadang, website kita terlalu statis dan minim informasi, jadinya orang ujung-ujungnya harus telepon juga. Padahal maksudnya website disini kan menjelaskan yang perlu dijelaskan, dan jadi otomasi untuk mengurangi beban resepsionis di telepon-telepon.

Materi juga penting untuk bisa dibaca dan dinikmati pengunjung website kita. Apakah materi website kita itu tulisan semua, gambar aja, atau ada video dan fact-sheet pdf downloadable penunjang yang membuat orang makin betah dan makin yakin dengan produk yang kita sediakan.

Jangan lupa juga bahwa jaman sekarang akses website nggak cuma lewat komputer desktop, tapi juga banyak lewat mobile. Berarti website juga harus mobile friendly, biar saat diforward ke WA bosnya, dibuka lewat HP, isinya tetap bisa dinikmati dengan baik.

Berarti sampai disini ceklistnya adalah :

  1. Punya website
  2. Websitenya proper, lengkap informasinya dan representatif
  3. Punya materi tentang produk kita dalam bentuk foto / video / pdf
  4. Websitenya mobile friendly.

Selanjutnya, kita perlu memastikan bahwa websitenya bisa ditemukan nggak di Google. Kalaupun bisa ditemukan, kita ada di peringkat berapa? Kalau dibawah kompetitor kan sama aja boong. Karena orang-orang biasanya agak males scroll sampai halaman dua keatas. Nah untuk ini, berarti perlu optimasi SEO.

Untuk SEO, kita harus tahu, keyword apa yang biasa orang-orang gunakan, dan keyword itu kita masuk-masukin ke dalam website kita. Jadi ibarat Google nyari website mana yang menyediakan keyword ini, website kita yang muncul karena banyak mengandung keyword tersebut.

Pencarian keyword di UberSuggest

Variasi Keyword di Ubersuggest

Keyword ini yang harus dipasang di judul halaman, judul artikel, isi halaman, meta description, gambar-gambar, dan diulang-ulang 1-3% dari keseluruhan halaman. Biar Google melihat kecocokan antara keyword yang dicari dengan halaman yang kita punya di website.

Kalaupun SEO butuh waktu, kita juga bisa beriklan di Google. Kita bilang ke Google, “Eh Google, kalau ada yang nyari kata kunci ini, tampilin aku di paling atas ya. Nanti kalau ada yang masuk website, kamu kubayar deh, Rp 5.000 per  klik”. Nanti munculnya seperti ini :

SEM Jual Lifeboat di Google Search

Berarti yang perlu disiapkan di SEM ini adalah :

  1. Keyword apa yang mau dipakai
  2. Materi iklannya seperti apa
  3. Kalau diklik, halamannya kemana di website kita
  4. Budgetnya berapa untuk pasang iklan seperti ini.

Ini kita belum ngobrolin optimalisasi buat social media ya. Buat B2B, kita bisa mengoptimalkan LinkedIn yang isinya professional semua dan Facebook yang banyak juga pengambil keputusan yang ada di grup-grup Facebook. Bisa juga nanti dilanjutkan dengan content marketing. Tapi intinya, perkuat dulu rumahnya dan touchpoint utamanya yaitu Google Search. Selanjutnya, baru kita masuk ke social media untuk lebih memasarkan B2B.

Jadi kalau kita rangkum, apa strategi digital marketing untuk B2B?

  1. Website
  2. Materi dalam Website
  3. Optimasi SEO
  4. Pemasangan SEM
  5. Social Media khusus B2B
  6. Content Marketing.

Wow panjang sekali ini tulisan. Semoga bisa membantu untuk teman-teman yang kerja di industri B2B untuk bisa mengembangkan bisnisnya. Itung-itung juga biar blog ini nggak B2C terus, tapi untuk bisnis B2B juga bisa.

Selamat mencoba!

 

Leave A Comment